Técnica de venta “Síndrome del cartel”
Todo aquel que se dedica a la venta sabe que un porcentaje muy elevado del éxito de su trabajo depende de su habilidad para “jugar” con la psicología de los clientes potenciales. Partiendo de esta idea y centrándonos en el ámbito de la compraventa inmobiliaria, en este post te mostramos la técnica conocida como “el síndrome del cartel” que básicamente consiste en quitar y poner el cartel de “se vende” del balcón del inmueble o Internet con la intención de animar al cliente indeciso a comprar.
Vender con psicología
Esta técnica de venta, que se bautizó como el “síndrome del cartel” encontró hace un tiempo, sobre todo en los particulares, una forma de forzar a los clientes más indecisos a cerrar una venta. Y es que, cuando los vendedores se dieron cuenta de que aplicar descuentos sobre el precio de venta estaba llegando al límite y no conseguían vender su propiedad, comenzaron a probar con este método que intenta “jugar” con el ego y las ilusiones de los compradores.
A grandes rasgos, podríamos explicar esta técnica del siguiente modo: El propietario retira el cartel de “Se vende” del balcón o lo quita de la página web donde lo tenía publicado. A continuación, unos días o semanas después, lo vuelve a colgar, o en el balcón o en Internet.
¿Qué consigue con este “quita y pon”? En primer lugar, cuando el posible comprador, que tenía echado el ojo al piso, descubre que ya no está el cartel de “se vende”, normalmente le invade la desagradable sensación de haber perdido “una gran oportunidad”. A esta frustración que será mayor o menor dependiendo del carácter de cada uno, le seguirá un sentimiento de alegría e ilusión motivado por la comprobación de que el piso está de nuevo a la venta.
¿El resultado? Se acelera la decisión de compra. Pero, ¡ojo! No estamos diciendo que aplicar esta técnica de venta sea algo matemático y 100% efectivo, ni mucho menos. Sin embargo, no será difícil comprobar cómo no serán pocos los casos de personas que vean en la “reposición” del cartel una segunda oportunidad que no pueden dejar pasar. Aunque, por otro lado, lo que también es cierto es que habrá quienes al ver que el piso ya no está a la venta, pensarán que no era para ellos y que el piso de su vida está por venir.
Falsos carteles de “Vendido”
Otra cosa distinta es la colocación de carteles de “Vendido”, bien en los escaparates de las agencias, en los balcones de las casas o en las webs inmobiliarias. El efecto de este mensaje entre las personas que están buscando piso suele ser positivo. Transmite la sensación de que el mercado se está moviendo, lo cual, en principio parece ser el preludio de una tendencia alcista. Sin embargo, ¿es cierto que esos inmuebles ya no están a la venta? En el caso de las agencias inmobiliarias la respuesta es clara: Si una agencia coloca el cartel de “vendido” es porque es cierto. Si no fuera así, se expondría a una importante multa por parte de Consumo.
¿Conocías esta técnica de venta? ¿Crees que puede ser efectiva? Comparte tu opinión. Nos encantaría conocerla.
Foto: BIT Comunicación
